Comment vendre votre documentaire en cinq leçons

pitch

Une minute pour convaincre. C’est le dur défi rencontré par les réalisateurs lors des Pitch Sessions, durant lesquels ils tentent de trouver de nouveaux partenaires et d’attirer des financements. Comment réussir ce périlleux exercice ?

9h30 ce vendredi. Neuf réalisateurs et leurs producteurs attendent fébrilement le début du Pitch Session. Leurs documentaires ont été sélectionnés parmi une centaine de candidatures, « pour leur qualité et leur dimension internationale », explique Lauren Grall, coordinatrice du Fipa Industry. A tour de rôle, ils disposent de soixante secondes pour présenter leur projet. Face à eux, des diffuseurs, représentants de chaine de télévision comme Radio Canada, ainsi que des vendeurs qui vont acheter les droits du film pour les revendre à des chaînes ou des festivals. « Aujourd’hui nous n’avons pas de producteurs car tous ces documentaristes en ont déjà au moins un », précise Lauren Grall. Pour ces réalisateurs, le moment est crucial : il s’agit de boucler leurs financements. Quelles sont leurs tactiques.

1.Reliez la petite histoire à la grande

Tous l’assurent : « Même si l’histoire est centrée sur des individualités, il faut montrer qu’elle s’inscrit dans une préoccupation plus large. Votre personnage va incarner une histoire plus grande », décrit Catherine Ulmer, membre du comité de sélection de ce Pitch Session, et elle-même réalisatrice.

C’est ce que confirme Leeya Mor, de la société israélienne Cinephil. Ce qu’elle recherche : « des documentaires avec un contexte historique intéressant. Des histoires personnelles qui évoquent des questionnements plus grands ».

La réalisatrice Nora Philippe l’assure : « j’ai beaucoup plus de propositions depuis que Donald Trump a été élu ». Son documentaire Girls in Tomorrow résonne beaucoup en effet dans l’actualité. On y suit le combat de cinq étudiantes féministes new-yorkaises.

2. Donnez à voir

« I am not your slave », c’est ce qu’a déclaré l’éthiopienne Maryam, à la réalisatrice Fatima Subeh, lors de leur première rencontre. C’est aussi le titre de son documentaire, qui dénonce l’esclavage moderne subi par de nombreuses travailleuses domestiques au Liban. Multiplier les anecdotes, décrire ses personnages, permet de « susciter de l’empathie », estime Catherine Ulmer.

Pour les réalisateurs, il est aussi indispensable d’apporter quelques images du documentaire, voire même une bande-annonce. Ces séquences qui vont permettre au diffuseur de déceler « une écriture, un style », souligne Catherine Ulmer.

3. Soignez la forme

Pas le choix, il faut savoir résumer. Un exercice utile, selon Catherine Ulmer, pour qui « cela montre que l’on sait quelle est notre idée centrale ». Pour la réalisatrice albanaise Verjana Abazaj, « c’est difficile car il ne faut pas parler trop vite, et en même temps on voudrait tout dire. Il faut aller droit au fait, d’une manière simple ». « Le pitch, c’est qui, que, quoi, quand, où. Pour le reste, c’est de la rhétorique », ajoute la réalisatrice Nora Philippe.

Last but not least, do not forget your english ! Pitch, speed-dating, commissioning editors… Parler anglais semble indispensable pour maîtriser le jargon du secteur et convaincre vos interlocuteurs internationaux.

4. A chacun son argument

Une fois face à votre interlocuteur, vous devez « mettre en avant l’intérêt que ce projet peut avoir pour lui, trouver un point de rencontre avec son public ou son pays », explique Catherine Ulmer. Nora Philippe a beaucoup joué sur cette carte : « Pour YLE (la radio-télévision publique finlandaise), j’ai voulu montrer qu’il y avait un pont très fort entre les féministes que je filme et les femmes scandinaves qui me semblent un modèle d’émancipation ».

Personnaliser ses arguments, c’est aussi savoir se mettre en valeur. Un documentaire peut demander des années de travail, il faut donc prouver que « vous avez les épaules, assure Nora Philippe. C’est ce qu’on appelle la question de l’opportunité. Pourquoi je fais ce film ? Pourquoi maintenant ? Pourquoi est-ce que cela fait sens que ce soit moi qui le porte ? »

5. Relaxez-vous, et soyez prêts au compromis

Assurément, l’exercice peut angoisser. « Bien sûr, on se sent responsable pour l’équipe raconte Verjana Abazaj. On ne s’y habitue jamais car on a toujours une personne différente en face de soi. Quand on est amoureux, on peut se passer de mots, mais dans un premier rendez-vous, il faut briser la glace ». Mais pas de panique ! « Ce n’est pas un test, plutôt un dialogue », temporise-t-elle.

Catherine Ulmer philosophe : « Il faut savoir faire des compromis. Parfois, votre projet n’aboutira pas. Il faut apprendre à en faire le deuil, ou à faire évoluer l’idée pour lui donner une chance de survivre ».

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